Potrebbe essere successo anche a te di dover vendere qualcosa e chiederti: come viene calcolato il prezzo di un prodotto o di un servizio? Che si tratti di un servizio professionale o di una bici usata che hai messo in vendita su eBay.com appaiono sempre gli stessi dubbi quando si tratta di vendere qualcosa: sarà troppo costoso? Sarà troppo a buon mercato? Qual’è il prezzo giusto? A quanto lo vendono gli altri? La buona notizia è che ci sono delle linee guida da seguire ogni volta che ti trovi in questa situazione, non importa che tu stia vendendo i tuoi vecchi pattini in linea, aprendo un nuovo negozio di elettronica o fondando la tua rivoluzionaria Start-up.

Andiamo al punto!

Le 3C: Chiedi, Chiedi, Chiedi!

Approcciare il cliente con un prezzo adeguato è fondamentale per avere successo; se i tuoi prezzi non sono chiari, il cliente dubiterà e cercherà altre opzioni. La maggior parte delle persone fa le sue decisioni di acquisto in base al valore attribuito al prodotto o al servizio. Per esempio, non importa quanto costi produrre uno smartphone, interessa solo come questo avrà un impatto sulla nostra vita. Pertanto, quando si calcola il prezzo di vendita di un prodotto o servizio, la prima cosa da fare è quella di analizzare e comprendere quale sia il valore -non il prezzo- che i nostri potenziali clienti attribuiscono a ciò che viene offerto. È un must? È necessario? Ci sono aspetti emotivi? È un articolo di moda? Per essere sicuri di essere sulla strada giusta la cosa più facile da fare è chiedere! Per quanto ovvio possa sembrare, è quello che non facciamo mai. Cerca un campione di potenziali clienti, vanno bene anche gli amici e la famiglia, e fai loro domande come:

• Cosa ne pensi del mio prodotto?
• Quanto vale per te?
• Quale problema ti risolve?
• È qualcosa di importante per te?

Puoi anche verificare l’impressione che hanno sul prezzo dando una fascia di prezzo e verificando le reazioni.

Metodi pratici per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto o servizio

Di seguito trovi una raccolta di metodi pratici e provati.

Prima di andare avanti, tieni presente che…

• Prodotto: è il prodotto o servizio che offri.
• Valore: quanto l’acquirente attribuisce al prodotto. È soggettivo e non dipende da che quanto costi produrlo o prepararlo.
• Prezzo: è l’importo di vendita, che è pagato dal cliente.
• Costo: è quanto costa fare il prodotto, quanto si paga per fabbricarlo, preparare l’attrezzatura, comprare i materiali, affittare un macchinario, ecc.

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Prezzo in base al costo

Ciò che determina il prezzo di vendita finale è il costo del prodotto. Semplificando, è calcolato come: costo + margine minimo desiderato = Prezzo di vendita

Il costo è quello che devi pagare per essere in grado di offrire il tuo prodotto o servizio. Può essere fisso o variare a seconda del volume dei prodotti: se è variabile si dovrà stimare una quantità o calcolare diverse ipotesi per lotti.

Esempio: se dai lezioni di danza, il costo fisso è l’affitto del locale, mentre quello variabile potrebbe essere il riscaldamento, o la stampa di manuali e libri per gli alunni. Se non ci sono alunni, non ci sono costi variabili.

Il margine minimo desiderato dipende dalla tua scelta, o può essere calcolato oggettivamente: il beneficio che ti aspetti per vivere e compensare il tuo sforzo diviso per il volume di vendite previsto.

Il problema quando si utilizza questo metodo è che vi è la mancanza di una connessione tra il prezzo e il valore percepito dal consumatore.

Prezzo in base al valore

Basiamo il prezzo su ciò che il prodotto vale per il cliente. Il prezzo di vendita non può superare il valore percepito dal cliente. Quello che tu credi non è importante, e nemmeno i tuoi costi. Importa solamente quanto il cliente è disposto a pagare per quello che gli offri.

I clienti non si chiedono quanto costi un prodotto; Si chiedono solo quanto vale per loro. Pertanto, impostando il prezzo di un prodotto, si deve tener conto del valore soggettivo e di come il prodotto stesso migliori la qualità della vita dell’acquirente.

È possibile calcolarlo in questo modo: valore percepito – margine = costo. Se si calcola il prezzo in base al valore, si dovrà cambiare la modalità di lavoro e magari modificare il prodotto per adattarne il costo al valore percepito dai clienti. Se fissiamo il margine, in fondo è necessario per vivere, è necessario lavorare sul costo: abbassare le spese, negoziando con i fornitori, compresa la modifica del prodotto.

Se si dispone di una vasta gamma di prodotti, i prezzi devono seguire un criterio logico e facile da capire. Essere proporzionali, per quanto possibile. Decidi ciò che dà valore al tuo prodotto e regola i prezzi in funzione di esso, senza pensare troppo ai costi. Si può pensare di sacrificare il margine di un modello preciso per mantenere un portafoglio di prodotti più appetibile nel suo complesso.

Esempio: se vendi aeroplani di legno fatti a mano e hai 5 modelli da 10, 20, 30, 40 e 50 cm di lunghezza, i prezzi dovranno essere proporzionali, come €20, €40, €60, €80 e €100. Se i prezzi fossero, 10€, 20€, 50€, 60€ e 100€, dove quello da 30 cm, costa 5 volte più di 10 cm, e quello da 50 cm, costa 10 volte di più di 10 cm, si creerebbe diffidenza e il tuo acquirente ci penserà due volte prima di acquistare. Questo, indipendentemente dal fatto che le differenze siano o meno giustificate dal tempo, gli strumenti o il costo della materia prima.

Metodo della migliore alternativa possibile

Se ti è chiaro che i tuoi potenziali clienti sono alla ricerca di qualità e prezzo, è possibile utilizzare il metodo della migliore alternativa possibile. È necessario identificare il prodotto che i tuoi clienti di solito scelgono, cioè la migliore alternativa possibile alla tua offerta. Una volta trovata, studia le differenze tra questa e il tuo prodotto: soppesale e attribuisci loro un punteggio. Utilizzando il prezzo della migliore alternativa possibile come base, è possibile regolare il tuo prodotto per mantenere un rapporto tra qualità e prezzo confrontabile. Questo renderà più facile convincere i potenziali clienti a testare il prodotto.

E di certo, se lo provano, se ne innamorano!

Prezzo al di sotto dei concorrenti

Questa non è proprio una strategia, piuttosto è una corsa al fallimento. Anche se a prima vista appare come un metodo semplice per avere successo in fretta, potrebbe alimentare una guerra dei prezzi tra te e i tuoi concorrenti, dando luogo a un basso profitto per tutti e un calo del valore percepito da parte dei clienti.

È una discesa senza freni e senza possibilità di tornare indietro.

Non è tutto…

Dopo aver impostato il prezzo del tuo prodotto, ci sono altri strumenti che potresti utilizzare per sondare il mercato e correggere la strategia.

Tranquillità per il cliente

Quando esci al mercato senza avere esperienza e il tuo marchio non è riconosciuto, è forte la tentazione di abbassare i prezzi per essere più attraenti della concorrenza. Tuttavia, ci sono altri modi per attirare l’attenzione dei clienti e costruire con loro un rapporto di fiducia che li faccia sentire sicuri e quindi decidano di acquistare il tuo prodotto.

A seconda del tipo di prodotto, è possibile stabilire garanzie ‘ soddisfatti o rimborsati ‘, lasciare un tempo di prova o un campione gratuito. Un’altra alternativa è quella di farsi pagare ‘a successo‘. Il cliente paga una parte del prodotto all’inizio e se dopo un po’ è pienamente soddisfatto pagherà il resto o restituirà il prodotto.

Ricorda, questi stratagemmi sono utili all’inizio, una volta che i clienti si fidano di te, non sarà più necessario.

Se si tratta di un prodotto costoso, cerca un accordo con una finanziaria per offrire piani di pagamento personalizzati, in modo da avvicinarsi alle esigenze del cliente senza correre rischi.

Servizi Freemium

Quando farai l’analisi dei tuoi clienti potenziali, probabilmente troverai diversi fattori che determinano l’acquisto, e anche gusti molto diversi. Ci saranno quelli che prediligono la qualità, altri il prezzo, altri vorranno funzioni molto specifiche e ci sarà chi vuole tutto insieme.

Per soddisfare il tuo intero pubblico, può essere interessante strutturare il servizio con i modelli Freemium dove ci sono funzioni basilari gratuite ed altre più avanzate a pagamento. In questo modo, è possibile avvicinarsi ai clienti, costruire fiducia e facilitare abitudini di utilizzo del servizio. Il passaggio alla versione Premium sarà naturale. Se si tratta di un prodotto fisico e non di un servizio, è possibile creare versioni diverse per soddisfare le esigenze di base e quindi aggiungere funzioni più sofisticate per soddisfare i clienti più esigenti e disposti a pagare di più.

Esempio: lo stesso modello di auto ha sempre una versione più economica e altri che aggiungono funzioni specifiche fino a raggiungere il top degli accessori.

Cosa succede se le cose vanno male?

Se le vendite scendono e ti trovi in difficoltà, prima di decidere di abbassare i prezzi, fai uno sforzo per migliorare il prodotto o offrire qualcosa di innovativo. Ciò garantirà il successo a lungo termine e rafforzerà il tuo marchio.

Potresti immettere sul mercato versioni più economiche del prodotto come se si trattasse di qualcosa di nuovo. Di certo non  è consigliabile abbassare il prezzo della versione consolidata, poiché ne comprometterebbe anche il valore percepito. Tuttavia, è possibile utilizzare sconti, promozioni e marchi alternativi per essere più competitivi, ma solo temporaneamente. In questo modo ridurrai il prezzo, ma non il valore. Non appena la situazione migliora, potrai ricominciare da dove eri rimasto senza compromettere profitto o reputazione.

Riepilogo finale

Non importa quello che fai o quale sia il tuo settore di riferimento, ci sono sempre tecniche e strumenti a disposizione per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto o servizio e per posizionare la tua offerta in modo da ottimizzare i profitti e rafforzare il tuo marchio. Devi pensare ai tuoi clienti, alle loro esigenze ed analizzare il valore che attribuiscono a quel che puoi offrire loro.

Pianifica a lungo termine e progetta strategie sostenibili per stabilire le fondamenta di un business duraturo.

E ricorda, qualsiasi strategia è meglio che non avere una strategia: stabilisci la tua rotta e mettiti al lavoro!

Potrai correggere e migliorare la tua strategia strada facendo, grazie agli strumenti che abbiamo visto in questo articolo.