Te habrá pasado alguna vez que has querido vender algo y te toca preguntarte: ¿cómo se calcula el precio de venta de un producto o servicio?

Tanto si se trata de tu oferta profesional de fontanería, como si fuese acerca de una bici usada que hayas puesto en venta en Wallapop.com siempre existen ciertas dudas que surgen cuando debes  ponerle el precio a algo:

¿Será costoso? ¿Será muy económico? ¿Se encuentra al mejor precio? ¿Cómo lo venderá la competencia?

La buena noticia es que existen pautas que puedes seguir siempre que te encuentres en esta situación, da igual que vendas tus patines viejos en EBay.com,  te plantees abrir una tienda de electrónica o emprendas en tu nueva Start-up revolucionaria.

¡Vamos al grano!

Las 3P: Pregunta, pregunta, pregunta

Presentarse al cliente con unos precios adecuados es esencial para tener éxito; si tus precios no son claros, tu cliente dudará al comprar y buscará otras opciones.

La mayoría de las personas toma decisiones de compra en función del valor que se le atribuye al producto o servicio. Por ejemplo, da igual lo que cueste producir un Smartphone, sólo interesa como impactará en nuestras vidas.

Por ello, a la hora de calcular el precio de venta de un producto o servicio, lo primero es analizar y comprender cuál es el valor -no el precio- que nuestros potenciales clientes atribuyen a lo que se les ofrece.

¿Es algo imprescindible? ¿Es algo que no es tan necesario? ¿Hay aspectos emotivos? ¿Es un artículo de moda?

Para asegurarte de que vas por buen camino lo más sencillo es ¡preguntar! Por obvio que parezca, es lo que nunca hacemos.

Busca una muestra de clientes potenciales, también valen amigos y familiares, y pregúntales cosas como:

• ¿Qué opinas de mi producto?
• ¿Qué valor tiene para ti?
• ¿Qué problema te soluciona?
• ¿Es algo importante para ti?

También puedes sondearles dando un rango de precios y discutir las diferentes impresiones.

Métodos prácticos para calcular el precio de venta de un producto o servicio

A continuación se presenta una recopilación de métodos prácticos que ya han sido probados.

Antes de leer lo de abajo, debes de tener claro que…

• Producto: es el producto o servicio que ofreces.
• Valor: es lo que el comprador cree que vale el producto. Es subjetivo y no depende de lo que cueste fabricarlo o prepararlo.
• Precio: es el importe de venta, lo que paga el cliente.
• Coste: es el importe que el producto le cuesta al consumidor, lo que se paga para fabricar algo, preparar la herramienta, comprar los materiales, alquilar una maquinaria, etc.

[/av_promobox]

Precio según el coste

Lo que marca el precio final de venta es el coste del producto. Simplificando, se calcula así:

Coste + margen mínimo deseado = precio de venta

El coste es lo que tienes que pagar para poder ofrecer tu producto o servicio. Puede ser fijo o variar en función del volumen de productos producidos: si es variable deberás estimar una cantidad o calcular varias hipótesis por tramos.

Ejemplo: si das clases de baile, el coste fijo es el alquiler del local, el coste variable es la calefacción o imprimir los manuales para los alumnos. Si no hay alumnos, no hay costes variables.
[/av_notification]

El margen mínimo deseado depende de la subjetividad del criterio, o puede ser calculado de forma objetiva: podrá ser el beneficio que te esperas para vivir y compensar tu esfuerzo dividido entre el volumen esperado de ventas.

El problema cuando se usa este método es que falta una conexión entre el precio y el valor percibido por el consumidor.

Precio según el valor

Basamos el precio en lo que el producto vale para el cliente.

El precio de venta no puede superar el valor percibido por el cliente. Lo que tú opines no cuenta, ni lo que te cueste. Sólo cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar por lo que le ofreces.

Los clientes no se preguntan cuánto cuesta un producto; preguntan cuánto valor les aporta. Por lo tanto, al establecer el precio de un producto, debes  tener en cuenta el valor subjetivo y la forma en que éste mejora la calidad de vida de quien lo compra.

Puedes calcularlo así:

Valor percibido – margen = coste

Si calculas el precio según el valor, deberás cambiar la forma de trabajar y tal vez modificar tu producto para adaptar el coste al valor percibido por tus clientes.

Si fijamos el margen, en fin, lo necesitas para vivir, cuando usas esta aproximación, debes trabajar sobre el coste: bajando los gastos, negociando con los proveedores, inclusive modificando el producto.

Si tienes una amplia gama de productos, los precios deben seguir un criterio lógico y fácil de entender. Ser proporcionales en la medida de lo posible. Establece lo que da valor a tu producto y ajusta los precios a partir de ello sin pensar en lo que cueste. Tal vez compense sacrificar el margen con algún modelo, para mantener una cartera de productos más apetecible en su conjunto.

Ejemplo: si vendes aviones de madera hechos a mano y tienes 5 modelos de 10, 20, 30, 40 y 50 cm., de largo los precios deben de ser proporcionales, tal como 20€, 40€, 60€, 80€ y 100€.
Si los precios fuesen, 10€, 20€, 50€, 60€ y 100€, donde el de 30 cm., cuesta 5 veces más que el de 10 cm, y el de 50 cm, cuesta 10 veces más que el de 10 cm., generarás desconfianza y tu comprador lo pensará dos veces antes de adquirirlo. Esto, sin importar que las diferencias se justifiquen por tiempo, herramientas, útiles o coste de la materia prima.
[/av_notification]

Método de la mejor alternativa posible

Si tienes claro que tus clientes objetivos buscan calidad y precio, puedes emplear el método de la mejor alternativa posible.

Debes identificar el producto que eligen tus clientes, es decir, la mejor alternativa posible a tu oferta. Una vez lo tengas, estudia las diferencias entre éste y tu producto: sopésalas y puntúalas.

Utilizando el precio de la mejor alternativa posible como base, podrás ajustar el precio de tu producto para que mantenga una relación entre calidad y precio comparable.

De esta forma, será fácil convencer a los clientes potenciales para que prueben tu producto.

Y… ¡seguro que, si lo prueban se enamoran!

Precio debajo de tus competidores

Esto no es realmente una estrategia, es una carrera hacia el fracaso.

Aunque aparentemente es un método muy sencillo para tener éxito, podrías alimentar una guerra de precios entre tus competidores, dar pie a una baja de beneficios y a una caída del valor percibido por tus clientes.

Es una bajada sin frenos y sin marcha atrás.

No es todo…

Después de haber establecido el precio de tu producto, hay más herramientas que puedes usar para sondear tu mercado y corregir el rumbo.

Tranquilidad para el cliente

Cuando sales al mercado sin tener experiencia y tu marca no es reconocida, es fuerte la tentación de bajar los precios para ser más atractivo que la competencia.

Sin embargo, hay otras formas de llamar la atención y establecer la confianza necesaria para que los clientes potenciales se sientan seguros, y decidan comprar tu producto.

Dependiendo del tipo de producto que sea, puedes establecer garantías de ‘satisfecho o reembolsado’, dejar un tiempo de prueba o una muestra gratuita.

Otra alternativa es cobrar ‘por éxito’. El cliente paga una parte del producto al principio y si tras un tiempo está plenamente satisfecho te pagará el resto o te devolverá el producto.

Recuerda, esto sirve al principio, una vez que tus clientes confíen en ti, no será necesario.

Si se trata de un producto costoso, busca un acuerdo con una financiera para ofrecer planes de pago personalizados, así te acercas a las necesidades del cliente sin asumir riesgos.

Servicios Freemium

Cuando hagas el análisis de tus clientes potenciales, probablemente encuentres distintos factores que determinan la compra, además de gustos muy diversos.

Habrá quien considere calidad, otros el precio, algunos  pocos funciones muy concretas y habrá quien lo quiere todo.

Para satisfacer a todo tu público, puede ser interesante, estructurar tu servicio con los modelos de Freemium donde hay unas funciones básicas gratuitas y otras más avanzadas de pago.

De esta forma, puedes acercarte a tus clientes y generar confianza y hábitos de uso de servicio. El pasaje a la versión de pago será natural.

Si se trata de un producto físico y no de un servicio, puedes crear diferentes versiones para satisfacer las necesidades básicas y luego ir añadiendo funciones para satisfacer a los clientes más exigentes y dispuestos a pagar más.

Ejemplo: el mismo modelo de coche siempre tiene una versión más económica y otras que añaden funciones específicas hasta llegar al tope de accesorios.

¿Y si las cosas van mal?

Si las ventas bajan y te ves estancado, antes de decidir bajar los precios, realiza un esfuerzo por mejorar tu producto u ofrecer algo innovador. Así  garantizarás el éxito a largo plazo, además de reforzar tu marca.

Puedes sacar versiones más económicas de tu producto como si fuese algo nuevo, pero no es aconsejable bajar el precio de tu versión consolidada, ya que bajarías su valor percibido.

Sin embargo, puedes usar descuentos, promociones y marcas alternativas para ser más competitivo, aunque solo temporalmente. De esta manera bajarás el precio, pero no el valor. En cuanto la situación mejore, seguirás donde has estado sin haber sacrificado ganancias ni tu reputación.

Resumen final

Sin importar a qué te dedicas y cuál es tu mercado, siempre hay técnicas y herramientas para calcular el precio de venta de un producto o servicio, y posicionar tu oferta optimizando las ganancias y reforzando tu marca.

Debes pensar en tus clientes, en sus necesidades y analizar el valor que éstos le atribuyen a lo que tú ofreces. Trabaja siempre a largo plazo y planifica estrategias sostenibles para establecer las bases de un negocio duradero.

Y recuerda, un mal plan es mejor que ningún plan: define tu estrategia de precios y ponte en marcha.

Siempre estarás a tiempo de corregir el rumbo y mejorar los resultados, gracias a las herramientas que hemos visto en este artículo.