Cómo diferenciarse en el sector del grupo electrógeno
El mercado del grupo electrógeno es sin duda alguna muy competitivo. La mayoría del sector está cubierto por unas pocas multinacionales millonarias y el resto está repartido entre cientos de fabricantes de tamaño mediano y pequeño.
Hoy en día, distinguirse en este mundo es muy difícil sino casi imposible. Vamos a reflexionar sobre cómo podemos dar un plus a nuestra empresa y destacar entre nuestros competidores, ¡cómo haría un unicornio entre burros!
Cómo diferenciarse en el sector del grupo electrógeno
Los grandes actores del grupo electrógeno han sido fuertes principalmente en dos aspectos: financiación y servicio. Ambos requieren fuertes inversiones, pero siempre han dado importantes dividendos a empresas como CAT , Cummins, Generac o Kholer. Otros fabricantes de tamaño mediano han hecho del power solution su bandera, apostando por la capacidad de generar ingeniería personalizada y ofrecer soluciones complejas hechas a medida. Llevando al extremo esta tendencia, encontramos fabricantes más ágiles y pequeños que han podido ofrecer al mercado una personalización absoluta del producto, tanto de la parte mecánica como de la eléctrica.
Sin embargo, analizando el factor económico, encontramos políticas defensivas que soportan un nivel de calidad elevado enfrentadas a una guerra de precio con márgenes reducidos al mínimo necesario para la subsistencia. Sin duda esta última, es una estrategia muy cortoplacista y muy vulnerable a los cambios de un mercado que está evolucionando rápidamente: introducción de limitaciones en las emisiones de motor (no solo en EU o USA, sino también Rusia, ME, Asia) e introducción de tecnologías alternativas como la hibridación, almacenamiento, pila de hidrógeno. Los competidores indirectos que han estado durmiendo durante años, se asoman poco a poco a un mercado cada vez más saturado y difícil.
¿Has analizados la experiencia de tu cliente?
Para una empresa que desee competir y crecer a largo plazo, es imprescindible saber analizar todas las fases de las experiencias de sus clientes y potenciar aquellos aspectos diferenciales donde es fuerte, sin dejar de experimentar nuevas fórmulas tanto a nivel tecnológico, como a nivel de modelo de negocio. El lema «En el mundo de la tecnología quien consigue estar al día ya va tarde» no es cierto solo para smartphone y tablet, sino para todo el sector tecnológico, generadores incluidos.
El análisis de la experiencia (User Experience para usar un término de moda) que viven nuestros posibles clientes, comienza con la tarjeta de visitas del comercial y sigue en Internet: consultas, visitas a la página web, la descarga de una ficha técnica. Luego pasa por la atención telefónica, en donde se analiza, el tiempo de espera, las palabras de bienvenida. En la presentación de la documentación técnica, está: la atención comercial, la rapidez en recibir una respuesta a una consulta o una oferta. Si continuamos con la gestión administrativa, vemos: la organización de las pruebas en fábrica y del transporte, la gestión del mantenimiento y de las incidencias. Podría continuar pero seguro que solo con estos pocos ejemplos puedes imaginarte algún punto mejorable.
Las malas experiencias se difunden muy rápido tanto con la palabra como por las redes sociales, por ello tiene mucha importancia, más de la que se le suele dar en el mundo industrial, la gestión de los medios digitales y las facilidades que les damos a nuestro clientes satisfechos para compartir públicamente sus experiencias positivas.
¿Y cómo el producto afecta la experiencia del usuario?
Entramos ahora más en detalle analizando aspectos del producto directamente relacionados con la experiencia de usuario.
Si somos packagers y no fabricamos motores y alternadores estamos, a nivel tecnológico, muy vinculados a lo que nuestros proveedores nos suministran y a las relaciones que somos capaces de mantener con unos u otros. El valor añadido que podamos dar al producto depende en gran medida del mercado en el que nos movemos y de cuánto somos capaces de comprenderlo.
Dejando de lado las necesidades normativas, especialmente para Europa y Estados Unidos, algo que nos puede diferenciar ante la competencia es el emplear un motor electrónico common rail o uno mecánico, ambos tienen ventajas e inconvenientes: hay plazas donde un motor electrónico es un mínimo incuestionable (mejores consumos, mayor control y diagnóstico), y otros donde este no tiene sentido porque es prioritaria la sencillez del mecánico. Además, habrá que prestar atención a los sistemas accesorios como el de refrigeración o el de insonorización para evitar parones y garantizar prestaciones en cualquier condición ambiental.
En el lado del alternador, podemos ofrecer durabilidad y eficiencia cuidando la instalación de protecciones de temperatura de devanado y anticondensación cuando la aplicación lo requiera.
La instalación eléctrica y el sistema de control ofrecen soluciones que pueden hacer la diferencia para el cliente final: una electrónica fácil de usar y que nos permita ampliar características con el tiempo nos puede dar una ventaja sobre la competencia. La comunicación con el motor y los nuevos AVR digitales nos permite dar un nivel de diagnóstico superior y atraer clientes más sensibles. Funciones adicionales como osciloscopio integrado o análisis de armónicos, facilitan herramientas útiles y también nos permiten ser más efectivos en las intervenciones, cosas que beneficiarán la relación con el cliente y su satisfacción. Por supuesto, debemos adoptar centrales que permitan comunicaciones remotas y locales para BMS, sistemas SCADA o geolocalicación.
Finalmente, mencionar que según el mercado de destino, no se debe subestimar la disponibilidad de idiomas. Es algo que el usuario final valora mucho e interpreta como un acercamiento de la empresa hacia él y su cultura. Este detalle nos permite diferenciarnos de forma importante de la competencia.
Las protecciones de potencia deben ser de la mayor calidad y la conexión fácil y accesible, esto con el fin de permitir una operativa sencilla y sin riesgos. Nos podremos diferenciar empleando materiales duraderos, pintura resistente a climas salinos, protecciones contra fugas y derrames al medioambiente de líquidos contaminantes, entre otras alternativas que pueden surgir.
Igualmente, se puede cuidar aspectos menos obvios pero también importantes como el transporte. La optimización de las medidas para el transporte nos permite mejorar los costes logísticos y tener una ventaja competitiva. De la misma manera, los sistemas de izado y manipulación pueden resultar un deal maker cuando la logística es complicada. El adoptar medidas para facilitar la instalación, la puesta en marcha y el mantenimiento, hará que nuestro cliente tenga una mejor experiencia con nuestro producto.
Por último, podemos tomar ideas de las empresas de moda respecto a los manuales y al packaging. Redactar libros atractivos y fáciles de consultar que sean de verdad útiles y no se perciban como una obligación, un impreso hecho «de cualquier manera» por cumplir con la ley.
Cuidar la atención al cliente debe estar en el centro de la estrategia de fidelización. Un soporte rápido y eficiente se debe dar por sentado. Ofrecer formación servirá para hacer al cliente más autónomo y para fidelizarle, el conocimiento es un asset inestimable y el mercado lo valora. Si nos piden un repuesto, no se trata de suministrar una pieza, sino de acompañar al cliente en su explotación del grupo, ayudarle, hacerle sentir que tenemos la respuesta antes de la pregunta y ofrecerle materiales de calidad a precios competitivos. Ofrecer una garantía extra nos permite ganar la confianza y dar una imagen de calidad absoluta. La financiación también es muy importante y es un aspecto a menudo subestimado. La misma, no tiene que ser necesariamente directa, podemos orientar al cliente en su negociación financiera ayudándole a conseguir los fondos para aquel proyecto que sin ellos haría alguna otra empresa. Para terminar, debemos plantear eventos B2B como jornadas de puertas abiertas, seminarios y talleres. No tenemos que tener miedo en traspasar el conocimiento: no será una desventaja sino una forma de generar confianza.
Cuando todas las funciones de la empresa van a una, se transmiten unos claros valores identificados y se promociona no solo el producto, sino la empresa como un conjunto.
Poseer esta cultura es la verdadera diferencia y lo que permite resistir en las peores adversidades.
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